Confiança, atendimento personalizado e cortesia podem fazer com que o profissional drible a concorrência e obtenha sucesso na negociação.
Durante a negociação, o corretor de imóveis geralmente questiona ao cliente o fator motivador para a compra do imóvel. Mas com a ampla concorrência no mercado, o corretor precisa transformar características e vantagens em benefícios para o cliente. Ou seja, adicionar valor de forma que o cliente perceba este diferencial mais do que ele percebeu no produto e apresentação do concorrente.
Segundo o consultor de marketing e palestrante de vendas, Diego Berro, se o corretor percebeu que o cliente sinaliza preferência pelo concorrente, é importante questionar os motivos. “A partir do momento que descobrir estes critérios, iguale as vantagens e os benefícios de seu produto com os de seu concorrente, mostrando como seu produto pode igualmente atender as necessidades”, explica, em seu blog.
Diego Berro lista as principais ações para o corretor de imóveis agregar valor e vender mais caro que os concorrentes.
A solução básica. Entregue ao cliente aquilo que ele realmente necessita e deseja. Para isso é importante ouvi-lo e desenvolver perguntas inteligentes para identificar suas necessidades. O vendedor não deve direcionar suas energias para tentar criar necessidades nos clientes, mas sim descobri-las e satisfazê-las.
Rapidez, confiança, informação e atenção. Atenda a necessidade do cliente no menor tempo possível, transmitindo segurança e atenção exclusiva.
Suporte, marca, segurança e recompensa. Transmita a imagem de sua empresa através de argumentos e atitudes que correspondam aos valores de sua organização.Ambiente, inovação, auto- estima, personalização e especialização. Demonstre confiança através do conhecimento profundo de seu produto, do mercado e da concorrência. Personalize o atendimento e, se possível, o produto às necessidades e características do cliente.
Prestígio, escassez e exclusividade. Esses pontos são percebidos pelo cliente após o cuidado e atenção de todos os pontos acima. Capacidade de atendimento, cortesia, presteza e simpatia contribuem para uma boa percepção do cliente quanto ao produto e sua empresa. Seja criativo para demonstrar o quanto as características, vantagens e benefícios de seu produto são exclusivas.
Mas não se esqueça: criar valor é diferente de comunicar valor. Por este motivo é importante dirigir seus argumentos de forma que sua comunicação encontre espaço especial na mente do cliente, para que ele perceba um atendimento diferenciado e direcionado para suas necessidades.
Fonte: Redimob
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