Estar dentro do CRS do cliente possibilita que o corretor de imóveis estabeleça uma afinidade e personalize o atendimento de acordo com as características.
O corretor de imóveis mostra o imóvel ao cliente, responde todas as dúvidas, explica os detalhes da documentação necessária. E quando pensa que está prestes a realizar o negócio, o cliente termina de negociar com outro corretor. Esta situação lhe parece comum?
O especialista em Gestão Empresarial, Guilherme Machado, pontua que mesmo que o processo de mostragem seja realizado de forma correta, o profissional precisa estar em sintonia com o CRS- Ciclo de Relacionamento Social com o Cliente. Mas, o que é isso? Estar dentro do CRS do cliente, é conseguir fazer o alinhamento de percepções e de ideais, estabelecendo uma afinidade. “Essa sintonia é fundamental para criar um envolvimento mais efetivo ao ponto de se tornar referência profissional para ele.”, diz o especialista, em seu blog.
Entender o comportamento do cliente é primordial para potencializar o atendimento. Guilherme Machado lista como o corretor de imóveis pode tirar proveito de reações diferenciadas.
Pontualidade e boa imagem para clientes visuais
Como o próprio nome diz, há clientes que reagem primeiramente aos estímulos visuais. “Em geral, não é bom ouvinte, se irrita quando tem que esperar e faz várias coisas ao mesmo tempo”, explica Machado.Nesse caso, o corretor de imóveis deve ser pontual. “Não interrompa enquanto o cliente visual estiver falando e valorize o que ele diz. Use os argumentos dele a seu favor. Explore e valorize as imagens do empreendimento, pois é isso que despertará a atenção do seu cliente”.
Estar atento a tudo e a todos
Há clientes em que a comunicação verbal é o ponto principal, o qual são chamados de clientes auditivos. Detalhista, esse cliente prefere ouvir a falar e costuma pensar muito antes de dar a resposta. “O corretor de imóveis precisa evidenciar que está atento a tudo que é dito e buscar argumentações seguras e corretas. É importante estimular esse cliente a falar e assim captar o que para ele é essencial”.
Provocar sensações na venda do imóvel
Nem olhar, nem ouvir, mas sentir. Os “clientes sinestésicos” gostam de sentir o espaço em que estão inseridos, têm facilidade para se relacionar e gostam de comprar com pessoas conhecidas. “Fazer com que o cliente sinta as sensações que o imóvel poderá provocar é o diferencial no atendimento. Esse cliente precisa sentir que mais do que uma relação de vendas, o que está sendo construído é uma nova amizade".
Entender o que é mais marcante dentro desses canais a fim de se inserir mais facilmente no Ciclo de Relacionamento Social do Cliente trará um grande diferencial competitivo para o profissional da intermediação imobiliária.
Fonte: Redimob
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