Muitos ainda olham com receio. Mas o financiamento imobiliário aos poucos, está conquistando seu espaço no Brasil. Além da compra à vista, o corretor de imóveis pode oferecer esta opção para mostrar ao cliente que a compra do imóvel próprio é possível, quando muitos pensam o contrário. O Superintendente de Negócios Imobiliários do Banco Santander, Fabrizio Ianelli, ministrou uma palestra sobre Financiamento Imobiliário durante o Corretor Show, realizado nos dias 10 e 11 de novembro, no Rio de Janeiro, e conversou com a equipe Redimob sobre o tema.
Qual a principal vantagem que o financiamento imobiliário proporciona atualmente e que de que forma ele pode alavancar as vendas do corretor de imóveis?
O financiamento imobiliário proporciona ao corretor trabalhar melhor o tempo. O corretor gasta muito tempo na prospecção e acaba convertendo num percentual baixo das pessoas que ele atende. Se o profissional consegue identificar “o tamanho do bolso” do cliente que ele está atendendo, também consegue ser mais preciso para oferecer um imóvel. Isso tem um ganho de tempo muito grande. Gente que não conseguiria adquirir um imóvel porque não tem 100% dos recursos, com o financiamento imobiliário é possível comprar o imóvel. Atualmente, a parcela de financiamento de uma casa não é muito maior do que a parcela de um aluguel. Trabalhando todos esses aspectos, trará cada vez mais pessoas para adquirir um imóvel, que muitas vezes nem sabe que pode adquirir.
O papel do corretor é explicar isso para o cliente, a pessoa que está procurando vê no corretor um especialista do mercado. Se alguém procura um aluguel R$ 1.000, por exemplo, por que não oferecer um imóvel à venda com prestação de R$ 1.200? Os imóveis hoje estão passando por uma valorização muito grande. Então se o cliente paga o aluguel de um imóvel, que terá uma valorização maior daqui a um tempo, quem ganha é o dono do imóvel e não quem mora.
A maioria dos profissionais já tem a percepção que o financiamento pode auxiliar no aumento das vendas ou ainda há resistência?
Está melhorando muito. Vimos que muitos corretores não fogem mais do financiamento, mas ainda existe uma parcela significativa que preferem vender um imóvel de valor mais baixo, só que à vista, do que um imóvel de valor mais alto financiado.
E por que muitos corretores ainda têm esse pensamento?
O próprio histórico contribui para isso. O mercado imobiliário dos anos 80 e início dos anos 90 não tinha o instrumento da alienação fiduciária, somente hipoteca e isso fazia com que a maioria dos bancos não participasse desse mercado. Depois da alienação fiduciária, isso começou a mudar, pois mostrou uma garantia muito mais saudável para aos bancos. Aquela pessoa que não está pagando, consegue retomar sua garantia de uma maneira melhor e também fazendo negociações. Nesse período, os corretores tiveram que se acostumar a vender à vista. O financiamento imobiliário ainda exige uma série de documentos. Por ser o maior investimento que uma pessoa física vai adquirir na vida, o banco tem que fazer avaliação jurídica, para ver se o vendedor tem problemas ou não, avaliação do imóvel, para ver se este está liberado de qualquer ônus, enfim, tem uma série de prestações de serviços que o banco faz para o cliente para blindar a aprovação. E como isso às vezes demora um pouco, pois requer mais documentações, o corretor em alguns casos, prefere muitas vezes vender um imóvel de menor valor, mas à vista. Mas isso vai mudar, no mundo inteiro é assim e no Brasil não é diferente. Isso também aconteceu no mercado de veículos, onde hoje o financiamento já vem atrelado e o financiamento imobiliário vai migrar para essa situação.
Fonte: Redimob
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